与大众第三次联手，小鹏汽车用技术开创新商业模式

资本市场的反应是迅速的。

4月18日，小鹏汽车-W(09868)盘中上涨3.36%，截至14:35，报29.2元/股，成交3.0亿元。就在4月17日，小鹏汽车与大众汽车集团共同宣布，双方正式签订EEA电子电气架构技术战略合作框架协议。

据悉，在此次电子电气架构技术战略合作中，小鹏汽车与大众汽车集团将基于小鹏汽车最新一代电子电气架构，联合开发并将其集成到大众汽车在中国的CMP平台上。双方联合开发的电子电气架构预计将从2026年起应用于在中国生产的大众汽车品牌电动车型。

“对技术创新的共同追求使小鹏汽车和大众汽车走到了一起。双方将继续为我们的战略伙伴关系各展所长，贡献力量。本次基于我们行业领先的电子电气架构技术的战略合作，将我们的战略合作伙伴关系提升到了一个新的高度，并且是基于更大规模的战略合作。通过合作将使我们双方的智能电动汽车产品在技术和成本上都极具竞争力”，小鹏汽车董事长兼首席执行官何小鹏表示。

实际上，双方的合作可以充分发挥各自优势，共同实现更高的效率、更优的成本结构和更快的研发速度。

对于大众汽车集团而言，其通过扩大与小鹏汽车的合作，并深度融入中国产业生态，能够更快地满足中国客户对产品的需求。

大众汽车集团负责中国区业务的管理董事、大众汽车集团（中国）董事长兼首席执行官贝瑞德表示：“秉持‘在中国，为中国’战略，我们正在不断提升大众汽车集团在中国的创新实力。在快速变化的中国汽车市场，显著的成本效益和快速的开发节奏对保持竞争力至关重要。我们所采取的有效举措将推动集团在智能网联汽车时代持续引领变革。”

申港证券的研报认为，中国自主品牌利用电动汽车发展的技术优势和市场规模弯道超车，逐渐拥有话语权，由“市场换技术”变为“技术输出”。

“我坚信产品在上市时将会很有竞争力”

从7亿美元直接入股小鹏，到斥231亿元巨资投资其合肥基地，再到技术联姻，大众汽车集团与小鹏汽车的合作始终受到外界关注。如今，继“G9平台全栈技术合作”、“联合采购”后，双方正式开启了第三次合作。

最新数据显示，3月新能源乘用车市场A级车占比达37.6%，已成为众多车企布局最深、发力最多的细分市场。对于大众汽车集团而言，A级车市场一直是传统优势所在，其希望将这种势能和终端的成绩继续保持到新能源汽车领域。

“我们判断这个市场价格不可能再继续走高，未来将有更多的OEM（原设备制造商）或其他合作伙伴在市场细分进行整合。对此，我们也有一套自己的成本策略和结构。我们决定在中国推出一个针对紧凑型入门级市场的A级车的CMP平台，这个平台是针对中国市场的消费者度身定制开发的。”贝瑞德表示。

据了解，EEA（大众称为CEA)架构是一个由准中央计算、区域控制为核心的架构，同时还集成了ADAS和智能互联，是行业内的非常前沿的架构。在该架构中，很多传统的ECU（电子控制单元）会实现高度的集成，使得整个系统更加简化，更加高效，同时也带来成本上的优势，由于分布式的ECU数量会大幅减少，能耗也会大幅降低。

“我们的合作最初决定是开发两款车型，在这一过程中共同进行平台及相关技术的开发。我们希望通过这样的合作，快速满足市场对电动汽车的需要。因此，我们决定与小鹏汽车合作，让产品快速进入新的市场细分。合作循序渐进，我们逐渐实现了更多的共赢。毕竟，小鹏汽车针对本土市场需求拥有技术方面的优势。”贝瑞德表示：“尽管我无法准确预测2026年的市场。但凭借我们目前在技术上的进展，我坚信产品在上市时将会很有竞争力。”

东吴证券分析师表示，小鹏汽车在2024年将为大众汽车贡献技术收入服务，后续费用或与新车型的销量相关。另外，小鹏汽车智能辅助驾驶及其供应链与大众汽车深度合作后，后续也将打开规模效应的空间。也就是说，小鹏汽车或将率先实现多渠道“技术变现”。

此外，该合作从长期来看有助于推进小鹏汽车的全球化进程，小鹏汽车有望吸收大众供应链优势能力，带动原有大众供应链一起成长；并助力于改善自身原有供应链管理体系。

技术价值反哺研发投入，推动商业模式创新

事实上，不同于过去几十年燃油汽车时代外国企业向中国单向输出技术的合作模式，这一次是“年轻”的小鹏汽车向国际老牌车企提供独有的技术。此次合作既是中欧经贸合作重要性和必要性的例证，也是坚持扩大开放、以技术创新驱动经济高质量发展的结果。

不难看出，小鹏已改变以往以研发、制造、销售智能汽车为主的单一商业模式，而以EEA电子电气架构为代表的“技术输出”的变现具备更强大的增长潜力，将成为新的商业模式。

据悉，在本次框架协议签署后，小鹏汽车与大众汽车的合作范围由此前的两款B级电动车进一步扩展至大众新的CMP平台。此前，双方的合作主要基于小鹏G9的车型平台，共同打造两款大众品牌B级电动车，双方还签订平台与软件战略技术合作联合开发协议，并订立了联合采购计划，提升双方共同开发的 B 级纯电车型的产品力。

所谓先攻心后攻城，从与大众汽车集团合作这样一个标志性的事件开始，其实已经说明了领先的全球车企对以小鹏汽车为代表的一些中国优秀新能源车企的水平和实力的认可。对小鹏汽车来说，最重要的是有百年车企的“信任背书”。而当双方的合作渐入佳境，拥有百年历史的大众汽车集团，会在众多潜在合作伙伴中不断选择小鹏，这样的大集团信任背书，比做1000次广告效果都好。

这对提升投资者信心，无疑又是一剂强心针。

而在价格战愈演愈烈的环境下，小鹏汽车之所以有自信继续扩大销量、营收的双向增长，以及商业模式的创新，离不开小鹏汽车显著的降本成效和科技优势。

据何小鹏介绍，目前，小鹏汽车整体降本已接近10%，预计2024年底，将兑现25%的降本目标，其中，不仅包括供应链、设计、研发、制造全流程的降本，还包括将研发成本纳入BOM（物料清单）成本进行的降本，进一步体现供应链管理能力的综合提升。

目前，小鹏汽车已经将智能、动力总成、整车平台整合到一个大的智能平台上，实现了各车型之间最大化的共通共用。平台化研发和规模效应，不仅有效帮助其降低了供应链和制造成本，对加快实现超过25%的降本目标、提高研发迭代效率更提供了有力支撑。

事实上，从2023年起，为了迎接更大量级的规模增长浪潮、以及更激烈的价格战，小鹏汽车就已经开始在组织力效率全面增强、营销变革，以及产品、技术、供应链的规模化提升等方面加大投入布局。

正因如此，小鹏汽车迎来史上最高单季交付、营收记录。

据小鹏汽车四季度财报显示，2023年，该公司全年保持月销量正增长，四季度业绩阶梯式跃升，总交付量为60158辆，较2022年同期增长171%，环比2023年第三季度增长50%；总收入为人民币130.5亿元，较2022年同期增长154%，环比2023年第三季度上升53%；毛利率回正，环比提升近10%。

现金流方面，小鹏汽车2023年下半年正向自由现金流超过60亿元，并首次实现了全年经营性现金流转正。截至2023年12月31日，小鹏汽车现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为人民币457亿元，较2023年第三季度净增92.2亿元。

“充裕的资金和现金流正循环让我们更有底气在激烈竞争环境中实现高质量和高速度的增长。”何小鹏表示，得益于G6、G9、P7i等车型加持，销量增长、拉高毛利，以及技术降本的加速落地、平台化造车和供应链反腐等助益，已经让小鹏汽车规模效应初步兑现。

此外，2023年小鹏还通过“木星计划”进行了一次销售渠道变革，据悉引入了一批优质经销商。“变革的效果将会从二季度和下半年开始明显体现，预计二季度的交付量同比和环比都将大幅增长。”何小鹏表示。

“2024年，我们会进一步深入营销变革，建立一支强有力的新营销团队。从原来的‘汽车+互联网’打法升级到‘汽车+移动互联网’打法。”何小鹏表示，过去的汽车营销是以中心化平台的PGC（互联网术语，指专业生产内容）为主，现在他们将会更多聚焦在去中心化的头部社交媒体平台，充分利用广大用户的UGC（互联网术语，即用户原创内容），以最近一个多月的数据来看，前端种草效果增长迅速，已经超过100%。

何小鹏希望，通过营销及商业模式的创新，不仅实现小鹏汽车口碑声量和销售线索的大幅增长，更能不断强化其智驾领先的品牌标签。

面对汽车产业百年未有之大变局，小鹏汽车与大众集团之间的合作渐入佳境，不仅体现着跨国车企在电动化和智能化转型中的新布局，更展现出中国新能源汽车企业新实力，这将加快改写全球汽车产业竞争格局。